Cómo diseñar un modelo de negocio

Un elemento fundamental de la estrategia empresarial, el modelo de negocio describe cómo su empresa creará valor. Para simplificar, ¿cómo ganarás dinero? Esto equivale a definir su negocio a través de su oferta, sus clientes, sus canales de distribución, pero también los gastos e ingresos generados. Nuestro experto, Éric Strouk, explica cómo y con qué herramientas definir un modelo de negocio.

Comúnmente, dos expresiones definen un modelo de negocio: hablamos de modelo económico o, en inglés, modelo de negocio, las dos se usan indistintamente.

Un modelo de negocio explica o describe la eficiencia u originalidad de una empresa cuyo principal objetivo es generar beneficios optimizando sus recursos y diferenciándose claramente de la competencia. Es, en definitiva, la traducción concreta del proceso de creación de valor.

Por tanto, un modelo de negocio sirve tanto al creador de una empresa para definir su propio proyecto empresarial como al directivo de una empresa existente para orientar una dirección estratégica.

Aún necesitas saber cómo describir tu modelo de negocio, especialmente para presentarlo a inversores o socios. Varios intentos de formalización han visto la luz. Sin embargo, sólo uno ha ganado aceptación en el mundo empresarial: el modelo de negocio canvas o matriz de negocio. Sencilla, clara y explícita, esta representación gráfica en forma de tabla forma ahora parte de las herramientas imprescindibles de todo gestor empresarial.

El plan de negocios también forma parte de esta caja de herramientas. ¡Pero tenga cuidado de no confundir modelo de negocio y plan de negocio! Sin embargo, ambas cosas están estrechamente relacionadas: el plan de negocio contiene el modelo de negocio que representa la parte esencial, la piedra angular.

Los diferentes usos de un modelo de negocio

Describe el modelo económico de tu empresa.

Sin duda, la formalización de un modelo económico empresarial, normalmente el propio, sigue siendo el principal motivo de su utilización. Un enfoque de lluvia de ideas le permite revelar o aclarar áreas grises en su negocio. O al menos para poner en perspectiva la importancia o el peso que se le da a las actividades de su empresa.

Un medio de comunicación

Otro uso es hacer del modelo económico un medio de comunicación. Comunicar con los compañeros sobre la organización de la empresa, sobre las posibilidades, con un lenguaje común a la vez sintético y visual.

El modelo de negocio también se utiliza para comunicarse con inversores potenciales. Es un método de comunicación directo, que llega a lo esencial, que se centra en los puntos clave de un negocio cuyo objetivo principal es decidir rápido y bien. Claro, “rápido y bien” puede parecer contradictorio, pero en última instancia, la aceleración de los cambios sociales causada por la tecnología digital nos empuja en esa dirección.

El modelo de negocio como fuente de innovación

Una tercera vía pretende revisar periódicamente el modelo económico de su empresa en una dinámica creativa o innovadora. Este ejercicio analítico está limitado por la propia intensidad competitiva, generada por la presión de un progreso tecnológico cada vez más significativo.

El modelo de negocio para propósitos futuros

Un último enfoque, más basado en la predicción, permite explorar posibles desarrollos (entorno, mercados, competencia, etc.). Se utiliza para definir diferentes escenarios con el fin de anticiparse a ellos. Este seguimiento estratégico le permite estar preparado si surge la oportunidad. Y para usar las palabras queridas por Winston Churchill: “Los planes tienen poca importancia, la planificación es esencial. »

El lienzo del modelo de negocio en la práctica

Tuvimos que esperar hasta 2010 y el libro Modelo de negocio – Nueva generación por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur para formalizar una tabla de lectura simple y efectiva para un modelo económico corporativo. Este método, que se imparte en todas las escuelas de negocios y universidades, está reconocido en todo el mundo.

El lienzo del modelo de negocio ha sido diseñado para caber en papel A4. Se presenta en forma de tabla formada por nueve recuadros agrupados en tres partes (ver siguiente diagrama):

• EL propuesta de valor (en amarillo, en el centro): su oferta (productos, servicios, servicios ofrecidos)

• la ecuación económica (en azul, izquierda): socios clave, actividades clave, recursos clave (tangibles, intangibles, humanos y financieros), modelos de costos (costos variables y costos fijos)
• arquitectura de valor (en verde, derecha): relaciones con los clientes, segmentos de clientes, canales de distribución, modelos de ingresos (ingresos generados por la actividad)

Algunos ejemplos

Si tiene éxito, se podrá emular un nuevo modelo de negocio. Así, en los años 50, McDonald’s revolucionó el modelo de restauración creando la comida rápida.

Lo que sabemos menos, y lo que puede parecer completamente contradictorio, es que la mayoría de los márgenes de McDonald’s se generan a través de los ingresos del alquiler de los locales de la marca a sus diversos franquiciados en todo el mundo y no de la venta de comida rápida. Aclarar este modelo económico es esencial para obtener el máximo valor de él.

Por otro lado, en la década de 1960, Toyota trastocó el modelo industrial. Su sistema de producción se basa en conceptos que aún hoy están de moda como producción ajustadajusto a tiempo, círculo de calidad, etc. Más cerca de casa, Amazon y Netflix también han desarrollado modelos de negocio disruptivos.

Un mismo modelo de negocio se puede aplicar a diferentes empresas si cambian alguno de los parámetros de su lienzo, como su propuesta de valor y el producto vendido. Entre los modelos de negocio más conocidos: empresas de venta directa, franquicias, empresas que eliminan intermediarios como Uber.

Tomemos el ejemplo del modelo de negocio SaaS (Software as a Service) de empresas que proporcionan aplicaciones web mediante suscripción. Es el caso de Adobe, Microsoft, Salesforce, Slack, Mailchimp… Esto es lo que ofrece su modelo de negocio.

Menos genérico, he aquí el ejemplo de un modelo de lienzo empresarial aplicado a una empresa de alquiler de scooters en París.

El lienzo de modelo de negocio ha revolucionado la formalización de un modelo económico corporativo principalmente a través de su simplificación. Utilizada al crear un negocio o probar la viabilidad de un proyecto, esta matriz alinea el proyecto empresarial con sus recursos internos y su entorno externo. Nos permite así revisar su modelo económico en constante evolución. El lienzo del modelo de negocio, que no sustituye a la investigación de mercados, forma hoy en día parte de las herramientas esenciales de análisis estratégico del directivo, junto con las matrices FODA, BCG o las fuerzas de Porter.